একজন বিক্রয়কর্মী হওয়ার জন্য অনেক গুণের প্রয়োজন। এই পেশায় কীভাবে সফল হওয়া যায়, সে সম্পর্কে জানালেন ব্রিজ ইনস্টিটিউট অব ট্রেনিং অ্যান্ড কনসালট্যান্সির প্রধান নির্বাহী কর্মকর্তা সৈয়দ আখতারুজ্জামান বিক্রয় পেশায় সফলতার জন্য সবার প্রথমে এবং সবচেয়ে বেশি প্রয়োজন ইতিবাচক মনোভাব। এই ইতিবাচক মনোভাব ধরে রাখা মোটেও সহজ নয়। প্রতিদিনের প্রতি মুহুর্তে একজন বিক্রয়কর্মীকে যে চাপ সহ্য করতে হয়, তারপরেও হাসিমুখে চারপাশের মানুষের সাথে সম্পর্ক বজায় রেখে চলা খুব কঠিন। একমাত্র ইতিবাচক মনোভাবই পারে এই যন্ত্রনার হাত থেকে কিছুটা হলেও মুক্তি দিতে। একজন সফল বিক্রয়কর্মী একসময় এই তীব্র চাপকে উপভোগ করতে শুরু করে।
পেশাগত জ্ঞান সফলতার অপরিহার্য্য উপকরণ। পণ্য, প্রতিষ্ঠান, বিক্রয় পদ্ধতি ও ক্রেতা এই চার বিষয়ের ওপর খুব ভালো জ্ঞান থাকা চাই। একজন ক্রেতা কেন পণ্য বা সেবা কেনেন? কিভাবে কেনেন? কিভাবে যাচাই করেন? তার আসল প্রয়োজন আপনি কিভাবে বুঝবেন কিংবা কি কি কারণে কেনেন না? ক্রেতার এই সমস্যাগুলো আপনি কিভাবে সমাধাবন করবেন? এই প্রশ্নগুলো উত্তর আপনাকে জানতে হবে। এবং সবচেয়ে চ্যালেঞ্জিং অংশ হচ্ছে, প্রশ্নগুলো যদিও একই কিন্তু এক এক ধরণের ক্রেতার জন্য উত্তরগুলো আলাদা আলাদা হয়। আপনাকে বাক্যালাপে অনেক কৌশলী আর পারদর্শী হতে হবে।
পণ্য বলতে পণ্যের দোষ, গুণ, শক্তি, দুর্বলতা এগুলো বিস্তারিত জানতে হবে। সবচেয়ে ভালো করে জানতে হবে এই পণ্যের ইউনিক সেলিং প্রপোজিশন বা ইউ এস পি গুলো কী কী?
অর্থাৎ যে মূল কারণে ক্রেতাদের এই পণ্যটি অবশ্যই কেনা উচিত। একটি পণ্যের অনেক গুণ থাকতে পারে কিন্তু ইউএসপি থাকবে মাত্র একটি বা দুটি যা সাধারণত অন্য পণ্যে দেখা যায় না। এই দু একটি গুণের কারণেই মূলত পণ্যটি বেশিরভাগ ক্ষেত্রে বিক্রি হবে।
একই পণ্য একেক প্রতিষ্ঠান একেকভাবে বিক্রয় করতে চাইতে পারে। প্রত্যেক প্রতিষ্ঠানেরই থাকতে পারে নিজস্ব বিক্রয় কৌশল। আপনাকে জানতে হবে আপনার প্রতিষ্ঠান কোন পদ্ধতিতে বিক্রয় করতে আগ্রহী। একজন বিক্রয়কর্মী হিসেবে আপনার নিজেরও পছন্দ থাকতে পারে। আপনার বিক্রয় ব্যবস্থাপকের সাথে বা উর্ধ্বতম কর্মকর্তার সাথে আলাপ করে আপনাকে ঠিক করে নিতে হবে বিক্রয় পদ্ধতি।
বিক্রয় পদ্ধতি এবং ধাপগুলো আপনাকে জানতে হবে। কত ধরণের বিক্রয় হয় এবং সেগুলো কী কী? বিক্রয়রের সাতটি ধাপ আছে। সেগুলো কী কী? আপনি একজন সম্পূর্ণ অজানা মানুষের কাছে কিভাবে বিক্রয় শুরু করবেন এবং একজন পরিচিত ক্রেতার কাছে কিভাবে বিক্রয় করবেন, এই বিষয়গুলো আপনাকে জানতে হবে। এখানেই একজন সাধারণমানের এবং একজন দক্ষ বিক্রয় কর্মীর মধ্যে পার্থক্য গড়ে ওঠে।
চার ধরণের ক্রেতা আছেন। এক. যিনি পণ্য সম্পর্কে জানেন, দুই. যিনি পণ্য সম্পর্কে পুরোপুরি জানেন না, তিন. যিনি সব জেনেও কোনো অজ্ঞাত কারণে আপনার পণ্য ক্রয় করেন না। চার. যিনি আপনার পণ্য বা প্রতিষ্ঠানকে পছন্দ করেন না বা কোনো কারণে রাগন্বিত বা মনক্ষুন্ন। আপনাকে অত্যন্ত দ্রুত গতিতে বুঝে নিতে হবে আপনার ক্রেতা এই চার প্রকৃতির মধ্যে কোন প্রকৃতির। এক কথায়, আপনাকে বুঝতে হবে পণ্য ক্রয়ের আগে এই ক্রেতা তার মনের ভেতর কি কি ভাবছেন। এ জন্য চাই মানুষকে বোঝার অভিজ্ঞতা। ভুল বুঝলেই আসবে ব্যর্থতা।
একজন বিক্রয়কর্মীর গুণাবলী লিখতে গেলে শেষ করা যাবে না। একজন সেরা বা ভালো মানুষ হতে গেলে যা লাগে তার সবই লাগে। বিশেষ করে, পেশাগত জ্ঞানের পাশাপাশি ধৈর্য্য, মনোবল, উৎসাহ, অধ্যাবসায়, ভালো শ্রোতা হওয়া, বুদ্ধিদীপ্ততা, পরিশ্রমী হওয়া, চারপাশের ঘটে যাওয়া ঘটনাগুলো সম্পর্কে সাম্যক জ্ঞান রাখা আর কমনসেন্স। মোটামুটি এই গুণগুলো খুব দরকার। সফল বিক্রয়কর্মী হওয়ার জন্য প্রশিক্ষণের কোনো বিকল্প নেই।
টার্গেট পূরণের মানসিকতা। টার্গেট পূরণের জন্য নিখুঁত পরিকল্পনা করা। প্রতিনিয়ত কাগজে কলমে এই কাজগুলো করা এবং রিভিউ দেখা প্রয়োজন। এই কাজে ক্লান্তি আসতে পারে। অবসন্ন অনুভব করতে পারেন। তাই প্রতিনিয়ত নিজেকে চাঙা রাখার জন্যও পরিকল্পনা করতে হবে।
প্রতিশ্রুতিশীল হওয়া খুব জরুরী। ক্রেতার সাথে আপনার আচরণের ওপর অনেক কিছু নির্ভর করে। প্রতিজ্ঞা রক্ষা করা, সময়ানুবর্তি হওয়া একজন বিক্রেতার জন্য অবশ্য কর্তব্য। প্রতিষ্ঠানের প্রতি আপনার দায়বদ্ধতা যেমন আছে তেমনি একজন ভালো বা আদর্শ বিক্রয়কর্মীর ক্রেতার প্রতি দায়বদ্ধতাও কোনো অংশে কম নয়।
সর্বপরী একজন বিক্রয়কর্মী হবেন পোষাকে, ব্যাক্তিত্বে, জ্ঞানে, বক্তব্যে, আচরণে চূড়ান্ত পর্যায়ের চৌকষ। এবং প্রতিনিয়ত তিনি সপ্রনোদিত হয়ে নিজেই নিজের সীমাকে অতিক্রম করে যাবেন। উত্তরোত্তর চ্যালেঞ্জ গ্রহণই তাঁর আনন্দ ও উৎসাহের ক্ষেত্র। সাফল্যই তার একমাত্র গন্তব্য। হার না মানা মানসিকতাই তার চালিকা শক্তি।
